Ako pripraviť skvelú prezentáciu pre investorov (nielen) v rámci EIC Accelerator

K návrhu projektu EIC Accelerator je žiadateľ už v momente podania návrhu povinný priložiť aj prezentáciu pre investorov, ktorá ho v prípade pozvánky na pohovory v tejto podobe bude čakať. Pozrite si zásadné pokyny a odporúčania pre jej prípravu, ktoré som vybral zo Sprievodcu EIC Accelerator a doplnil o aktuálne informácie.

Včera (8. apríla 2020) Európska komisia oficiálne spustila výzvu na EIC Accelerator Green Deal, kde investuje vyše 300 miliónov eur do firiem, ktoré pripravujú prevratné ekologické a zelené produkty, ktoré chcú uviesť na trh. Viac informácií o výzve.

Pohovory v rámci EIC Accelerator

Úspešné projekty schémy EIC Accelerator musia okrem vzdialeného hodnotenia aj cez pohovory pred investičnou porotou (viac o hodnotení projektov EIC Accelerator).

Projekty teda najprv prejdú štandardným hodnotením návrhov, ktoré prebieha vzdialene (teda experti sa nestretávajú a bodujú jednotlivé časti návrhu ako je to popísané vyššie). Na základe pridelených bodov budú návrhy zoradené (ranking) a na pohovor (pitching) bude pozvaný približne dvojnásobok projektov, na ktoré bude v danej uzávierke rozpočet.

Pozvánka bude obsahovať:

dátum, miestnosť a čas pohovoru (časy pohovoru sa nedajú zmeniť);
adresa a pokyny, kde sa bude pohovor konať (všetky pohovory sa budú konať v Bruseli);
pokyny, ako nominovať až troch zástupcov spoločnosti na pohovor a aké informácie sa musia poskytnúť, aby sa preukázala ich úloha v spoločnosti.

V aktuálnej situácii je pravdepodobné, že pohovory budú zrealizované vzdialene prostredníctvom online nástroja.

Následne predstavitelia týchto projektov (nie konzultanti, ktorí pripravovali projekt!) budú pozvaní do Bruselu, aby predstavili svoj podnikateľský zámer a zodpovedali prípadné nejasnosti. Investori následne rozhodnú o odporučení projektu pre financovanie z Európskej komisie. Predchádzajúce hodnotenie nebude mať dopad na odporúčanie panelu.

Na pohovor máte dovolené vyslať maximálne troch zástupcov spoločnosti, najlepšie generálneho riaditeľa (CEO) alebo prípadne iných vedúcich pracovníkov. Na pohovore sa môžu zúčastniť iba zamestnanci legálne zamestnaní žiadajúcou spoločnosťou alebo (v prípade ich neprítomnosti) hlavní akcionári. Zastúpenie tretích strán (napr. externých poradcov alebo subdodávateľov) je zakázané. Pri menovaní osoby, ktorá bude zastupovať spoločnosť pri pohovore, ste tiež povinní poslať dokumenty, ktoré preukazujú ich spojenie so spoločnosťou (napr. pracovné zmluvy, výplatné pásky, štatúty spoločnosti alebo zakladacie listiny). Ak sa ustanovený zástupca nedostaví alebo ak nie je ustanovený, pohovor zostane naplánovaný a bude pokračovať iba na základe už poskytnutých dokumentov (návrhu projektu).

Špecifické kritériá hodnotenia pre pohovory

Počas intervií sa hodnotitelia pozerajú na projekt ako na celostný príbeh, no sú špecificky žiadaní, aby sa zamerali na nasledovné oblasti, ktoré odporúčam zahrnúť do prezentácie:

Realistický a relevantný opis toho, ako má inovácia potenciál škálovať žiadajúcu spoločnosť. Toto by malo byť podložené presvedčivým obchodným plánom s jasným časovým harmonogramom a podľa možnosti doplnené o záznamy, ktoré zahŕňajú finančné údaje (vrátane finančných potrieb na zabezpečenie rastu spoločnosti).
Realistický a relevantný strategický plán komercializácie vrátane približného uvedenia produktu na trh alebo jeho nasadenia. Činnosti, ktoré sa majú vykonať po ukončení projektu.
Veľmi dobré pochopenie rizík a príležitostí spojených s úspešným zavedením inovácií na trh z technického aj obchodného hľadiska. Dokumentácia o technologickej, praktickej a ekonomickej uskutočniteľnosti inovácie.
Technické/obchodné skúsenosti tímu vrátane riadiacich kapacít na vedenie rastúceho tímu. Návrh projektu (v prípade potreby) obsahuje plán na získanie chýbajúcich kompetencií, najmä prostredníctvom partnerstiev a/alebo subdodávateľov a vysvetľuje, prečo a ako sa vyberajú (subdodávatelia sa musia vyberať na základe zásad „najlepšia hodnota za peniaze“).
Dôkaz, že žiadajúca spoločnosť nemôže dostatočne využiť investície z trhu a/alebo, najmä pre spoločnosti, ktoré žiadajú o kombinovanú finančnú podporu, dôkaz, že žiadajúca spoločnosť sa na trhu považuje za „nefinancovateľnú“ (non-bankable) z hľadiska činností, ktoré sa majú rozvíjať.

Kompletný prehľad hodnotiacich kritérií nájdete v dokumente Self-evaluation form.

Štruktúra pre prezentáciu

Maximálne 10-minútová prezentácia projektu pred investormi (pitching) má nasledovnú odporúčanú štruktúru (po prezentácii bude priestor na 20-60 minútovú diskusiu s panelom):

Predstavenie firmy
- aká je misia firmy
- popis firmy a jej aktivít v jednej vete
Problém a riešenie
- čo je hlavným problémom zákazníkov, resp. aké sú nenaplnené potreby trhu
- krátky príbeh v čom je inovácia jedinečná a ako rieši problémy klientov
Produkt (value proposition)
- aká je hodnota ponuky firmy pre zákazníkov
- definovanie a ohodnotenie konkrétnych prínosov produktu alebo služby pre zákazníka
Trhové príležitosti a riziká
- trhový potenciál
- predpoklad veľkosti cieľového trhu a cieľového trhového podielu
- ako produkt/služba zmení fungovanie trhu
- hlavné riziká a spôsob ich minimalizácie
Konkurencia
- kto sú konkurenti a aká je pozícia firmy voči konkurencii
- spôsob, akým firma porazí konkurenciu
Business model
- ako bude firma zarábať
- predstavenie modelu príjmov, cenotvorby, štruktúry nákladov, plánu tržieb
Stratégia komercializácie a marketingu
- plán získania zákazníkov a vstupu na trh
- približný čas nasadenia na trhu a dokázanie záujmu o produkt (market traction)
Finančné projekcie
- predaje, zákazníci a investície (venture capital, private equity)
- plán realizácie investície
- úroveň a povaha doterajších investícií
- ako financovanie z EÚ prispeje k realizácii projektu
Tím
- hlavní členovia tímu a relevantní partneri
- odhodlanie, sila a odbornosť tímu na dosiahnutie komerčného úspechu inovácie
- predchádzajúce komerčné úspechy tímu
Záver
- zhrnutie a zanechanie dojmu na panel

Uvedené informácie sú prevzaté z dokumentu EASME: Pitch deck template (PDF).

Kto je v porote pohovorov

V januári 2018 predstavila Európska komisia predstavila prvých 93 expertov, ktorí budú hodnotiť návrhy EIC Accelerator Pilot, ktoré úspešne prešli hodnotením a boli odporučené na interview s expertmi. Väčšina odborníkov poroty sú ženy.

Poroty budú realizovať osobné pohovory s predvybratými žiadateľmi. Dôraz sa bude klásť na radikálne inovácie vytvárajúce trh, ktoré majú potenciál rozšíriť sa na európske a globálne trhy. V nadväznosti na výzvu na vyjadrenie záujmu bola vybraná prvá skupina 87 odborníkov z 26 krajín. Porota pozostáva z približne z:

15% podnikateľských anjelov,
20% podnikateľov,
20% rizikových kapitalistov,
ďalších odborníkov z väčších firiem, inovačných hubov a akcelerátorov.

Zoznam expertov, ktorí sú zástupcovia v porote (aktualizácia jún 2019)

Tipy pre pohovory pred investormi

Jednou z významných noviniek roku 2018 pre firmy, ktoré podmienečne uspejú v hodnotení ich návrhov projektov, je predstavenie projektu pred panelom zostaveným prevažne z investorov. Úlohou komisie bude ohodnotiť podnikateľský plán firmy a možnosť úspešného predaja produktu potenciálnym zákazníkom.

V decembri 2018 vyšla publikácia “Tips for the Pitch Interview – EIC SME Instrument”. Ide o príručku vytvorenú na pomoc firmám, ktoré sú pozvané, aby prezentovali svoje inovatívne nápady v pohovoroch pred investormi. Publikáciu si môžete stiahnuť na tomto odkaze (PDF).

Nový sprievodca by mal byť užitočný pre každého, kto predložil návrh do EIC Accelerator Pilot a chcel by sa uspieť a zažiariť v pohovore s investormi. Cieľom je pomôcť firmám lepšie porozumieť požiadavkám a priebehu pohovorov. V dokumente môžete nájsť tipy a nástroje na úspešné vystupovanie v osobnom hodnotení pred komisiou.

Autormi tejto príručky sú národné kontaktné body programu Horizont 2020 v rámci iniciatívy Access4SMEs, ktorí sa každodenne pomáhajú žiadateľom o finančnú podporu v EIC Accelerator Pilot. Odporúčania v tejto príručke boli zhromaždené od malých a stredných podnikov, ktoré sa uskutočnili v Bruseli, členov poroty a odborníkov, ktorí pracujú v Európskej komisii.

Ako vyzerali prvé pohovory

Pozrite si dojmy hodnotiteľov aj firiem, ktoré prezentovali po prvých pohovoroch, ako ich v krátkych videách zosumarizovali kolegovia z Európskej komisie:

čo hovoria firmy
čo hovoria hodnotitelia (členovia panelov investorov)

Rady od hodnotiteľov

Na nasledujúcich odkazoch nájdete krátke videá od hodnotiteľov projektov, ktorí tu zosumarizovali svoje odporúčania a rady:

Rady od hodnotiteľa (časť 1). Keď pripravujete projekt, je dôležité vedieť, kto ho bude čítať a čo očakáva. Často je týchto ľudí ťažko nájsť. V tejto časti hodnotiteľ projektov Fabrizio Amarilli hovorí o dôležitosti nasledovných aspektov: jasný popis trhu, prepojenie návrhu na inováciu, popis doterajších aktivít a prezentácia firmy.
Rady od hodnotiteľa (časť 2). V tejto časti hodnotiteľ Jordi Cusido Roura vysvetľuje, aké je dôležité zameranie na biznis viac než na technické aspekty riešenie, popis prelomovosti inovácie a ako prezentovať v krátkom čase a priestore predkladaný projekt.
Rady od hodnotiteľa (časť 3). V tejto časti rád hodnotiteľov ponúkam pána Gerharta Kohla z Nemecka, ktorý hovorí o dôležitosti biznis zamerania projektu, prezentácii plánu na prekonanie možných problémov či prekážok a tiež, že samotná technológia či produkt je len jednou z hlavných oblastí projektu.
Rady od hodnotiteľa (časť 4). V tejto časti tipov od hodnotiteľov pre projekty je priestor pre dámu – Judith Pretty, ktorá hovorí o dôležitosti spätnej väzby v procese prípravy návrhu, zameranie na jednotlivé sub-kritériá hodnotenia a zamerať sa na kvantifikáciu a podnikateľskú prezentáciu navrhovaného riešenia.
Rady od hodnotiteľa (časť 5). V tejto časti si môžete vypočuť ako hodnotiteľ Erik Vermeulen z Holandska rozpráva o výhodách programu pre MSP a dáva základné odporúčania smerujúce na výrazné podnikateľské zameranie projektu, individuálnu prezentáciu a personalizáciu zámeru, grafické aspekty projektu a jednoduchosť prezentácie.

Pozrite si tiež: